伝説の営業研修 早坂塾開催
ワークナビでは、2024年11月と2025年2月の2回に分けてBROAD CAPITAL PARTNERSの早坂様が講師を務める営業塾、通称「早坂塾」を社員研修として開講していただきました。
【講師の早坂様のプロフィール】
株式会社バンダイを経て、ブライダル企業で販売戦略のリーダーとして経験を積んだ後、人材サービスグループ企業に入社。総合営業部長として指揮を取り、数億円規模の大口案件を多数受注等、事業発展に大きく貢献。また同グループの福祉系企業の取締事業本部長として、4ヶ月間で全国1200支店以上を開設するなど、業界トップクラスの企業になる原動力となった。
続いて国際的に発展する外食企業の代表取締役として香港に移り、店舗開設から接遇教育、サービス提供まで総合的に指揮をとった。
その後、ハウステンボス株式会社の執行役員パーク運営部部長に就任。3年間で100億円越えの増収を達成し、同社の劇的な収益改善を責任者として先導した。
2017年に、BROAD CAPITAL PARTNERSに参加、事業推進/営業拡大コンサルタントを担う。
要望に応じて、営業戦術ロールプレイング指導、販促企画ディレクション、社員向け勉強会講師を行なっている。
ワークナビでは、毎年営業マンが120%ペースで増加しておりまして、組織として営業の形が仕組み化できてはいて一定の成果は出せているものの、”なぜ”その仕組みをつくったのかという営業の本質的な部分を共有出来ていなかったので、今回営業のスペシャリストである早坂様をお迎えして参加型のセミナーである「早坂塾」を開講していただき、営業マン全員で普段自分たちが行っている業務を見つめ直す機会を作りました。
企業の”キャッチコピー”を考えよ
企業のキャッチコピーというと、多くの会社がMVV(Mission Vision Valueの略)を掲げていたり、それを朝礼で全員で読み上げたりしていますが、実態として形骸化している事が多いと思います。
早坂様は「自社のキャッチコピーについて再度考えてみましょう。そこには、経営者の理念が詰まっており、会社として一番リソースを投下して重視している場所がわかります。」とおっしゃいました。
自社のキャッチコピーやMVVを「知っている」「覚えている」社員は多いですが、「考えている」「行動に移している」人はあまりいないのではないでしょうか？
ワークナビのセールスキャッチコピーは「#ハタラクを生み出す #ハタラクをつなげる #ハタラクを支える」です。これが後述する弊社のセンターピンにも反映されています。
キャッチコピーという「その企業を一言で表したもの」という抽象的な概念を、日々の一つ一つの行動に照らし合わせて考えると新たな発見がありますし、営業先のクライアントに対しても自社のサービスに対して納得していただける糸口にもなると思いました。
“センターピン”を捕らえよ
センターピンとは、ビジネスをする上で「本質的な問題解決の鍵」となる要素のことです。
早坂様が総合営業部長を務めていらっしゃったグッドウィル・グループの前会長である折口雅博氏は、センターピンに常にフォーカスしていた事で有名な人物で、ゼロから12年で年商7,700億円の企業に成長させました。
ワークナビでは、集客力(=ハタラクを生み出す)、スピード対応(=ハタラクをつなげる)、アフターフォロー(=ハタラクを支える)をセンターピンと考えており、実際、月間登録者数や登録からの平均紹介日数、継続率等のKPIは他社と比較して高水準で推移しています。
早坂様が「ワークナビの1番のセンターピンはなんですか？」というと、多くの弊社の営業マンが「集客力だと思います」と答えました。
続いて「集客力ですね。では、社長はどう思いますか？」と話を振ると「集客力もそうなのですが、沢山登録者が集まるからこそ、クライアントに対して必要なときに必要な人材を提案できることですかね。」と答えました。
すると早坂様は「それってJIT(ジット)ですね、トヨタ自動車のジャスト・イン・タイム方式の人材版みたいな。」とキャッチーなフレーズで言い換えをしてくださりました。
確かに、「集客力が強い」というのは、事実なのですが、それがサービス内容にどのように反映されるのかを、クライアントにご理解いただきやすいフレーズに変換することができれば、会社のキャッチフレーズはセンターピンになり、更にそれは営業の強力な武器になりうると感じました。早坂様の言葉には、一言一言にコミュニケーションを円滑に進めるための技術を感じます。
理論からくる徹底的な逆算思考
上述以外にも、営業という仕事を行う上で持つべきマインドセットに関して、たくさんご説明いただきましたが、その他には実際の営業で頻出の、「クライアントからのお断りフレーズ」に対する切り返し方についてロールプレイング形式で学びました。
「早坂塾」では、実際にワークナビが人材派遣の営業活動を行う上で出てきた「お断りされる理由TOP5」を題材に、どのようにサービスを魅力的に感じてもらえるかをシミュレーションしました。
ロープレ内では「結論から伝える」「曖昧さを極力なくして具体的に伝える」「冗長な質問を続けない」等、商談相手にストレスを与えないような営業の基礎から、相手の潜在的なニーズを引き出すためのクリエイティブなフレーズも沢山教えていただきました。
例えば、人材不足ではあるが派遣社員の採用は視野に入っていないお客様に対して、「押し売り」をするのではなく、今後の組織や事業をサスティナブルに発展させていくためには派遣という仕組みをうまく「活用」する方法を伝えることにより、人材を紹介するだけではなく、経営的な側面から、謂わば弊社が、クライアント企業の人事部のアウトソーシング先のような立ち位置で提案することが出来ることを教えてくださりました。
普段、今対面しているお客様に少しでも価値提供をしたいという思いから、100回商談して1回や2回起きる難しい問題についてばかり考えてしまいがちですが、逆に、多くのクライアントからいただく疑問点やお断りの理由については、回答方法が社内で決まっているので、マニュアルに沿ってそのままご説明してしまっているケースがよくあると感じました。ただ、クライアントに対する価値提供を最大化するには、頻出ケース対応のブラッシュアップが必要不可欠です。自社の強みであるセンターピンを軸に、どうしたらより良い商談が出来るかを皆で真剣にディスカッションしました。
まとめ
2回の「早坂塾」の受講を経て、営業は情熱的で論理的で創造的な仕事だと再認識しました。
早坂塾は、各社に合わせてセミナー内容をフルカスタマイズして教えていただけたので、「明日からそのまま使える営業トーク」の引き出しをたくさん増やすことが出来ました。社員も自分の普段の行動を振り返り、伸びしろを感じて更に士気が高まりました。
ワークナビでは、「#ハタラクを生み出す #ハタラクをつなげる #ハタラクを支える」をモットーに、日本の雇用問題の解決に尽力して参ります。人材不足にお困りの企業様や、求職中の方はお気軽にご連絡ください。
早坂様、今回は貴重なご機会を頂きありがとうございました。
